第401章 車轍裡的裂變
臨安縣，孫德發的出租車院子。
十輛星火E01投入運營的第六天。
早上七點，孫德發蹲在院子門口抽煙，手裡攥著一個小本子。本子上密密麻麻寫滿了數字，全是這六天來十輛車的運營數據。
他把煙頭摁滅，翻到最後一頁，盯著上麵的數字看了很久。
然後他掏出手機，撥通了老李的電話。
電話響了兩聲就接了。
老李的聲音還帶著睡意：“老孫？這麼早？”
“老李，你趕緊過來一趟。”孫德發的聲音壓得很低，像是怕被人聽見，“有事跟你說。”
老李一下子清醒了：“出什麼問題了？車壞了？”
“冇壞。”孫德發說，“你來了就知道了。快點。”
電話掛了。
老李從床上跳起來，心裡七上八下。他穿好衣服開車往臨安縣趕，一路上腦子裡全是各種最壞的猜測。是不是電池出了問題？是不是底盤在爛路上磕壞了？還是司機出了交通事故？
四十分鐘後，他的車停在孫德發的院子門口。
院子裡的景象讓他愣住了。
十輛星火E01整整齊齊地停在充電樁旁邊，車身乾乾淨淨，輪轂上還帶著昨天跑過泥路的痕跡。幾個司機正圍在一起，對著手機屏幕指指點點，臉上全是興奮的表情。一個年輕司機笑得合不攏嘴，手裡舉著手機給旁邊的人看什麼東西。
冇有人臉上有愁容。
孫德發從辦公室裡走出來，手裡還攥著那個小本子。他的步子很快，眼睛裡有一種老李從冇見過的光。
“老李，你過來看。”他把本子遞過去。
老李接過來翻開，第一頁是一張手寫的表格。
十輛車，六天的數據。每輛車每天的行駛裡程，充電度數，電費，對比之前燃油車的油費。
最後一列是差額。
老李看著那些數字，瞳孔猛地收縮。
“一天省一百七？”他指著第一行。
“那是老張的車。”孫德發說，“他跑城際線，一天三百二十公裡。以前油錢兩百出頭，現在電費二十三塊。一天淨省一百七十七塊。”
老李往下看。
第二輛，一天省一百五十二。
第三輛，一天省一百六十八。
最少的一輛也省了一百三十塊。那是跑市區短途的小王，裡程少，但省的比例一樣驚人。
“六天。”孫德發伸出六根手指，“六天，十輛車，總共省了九千八百塊油錢。”
老李抬頭看著他：“九千八？”
“九千八。”孫德發的眼睛亮得嚇人，“老李，你知道這意味著什麼嗎？一個月就是將近五萬塊。五萬塊啊，我那三十輛破桑塔納跑一個月的純利潤也就這個數。等於我白撿了一個車隊的利潤。”
老李把本子合上，深吸一口氣：“所以你叫我來，是想說什麼？”
孫德發看了看四周，確認冇有外人，把老李拉到角落裡，壓低聲音：“剩下二十輛，我全要。”
老李愣了一下：“你不是說跑一個月再看？”
“等不了一個月了。”孫德發急了，聲音都變了調，“你知道這六天發生了什麼事嗎？我那十個司機在微信群裡曬賬單，曬得整個臨安縣的出租車圈子都炸了。昨天一天，我接了十七個電話，全是問我在哪買的車。有三個外縣的車隊老板，今天一早就要開車過來看。”
老李的心跳加速了。
“不隻是臨安縣。”孫德發繼續說，語速越來越快，“隔壁平陽縣的老陳你知道吧？他手底下五十輛車，是蕭江市最大的個體車隊。昨天晚上給我打電話，問我能不能幫他也搞幾輛。我說我自己都不夠用，他急得在電話裡罵娘。說什麼你孫德發吃獨食，有好東西不帶兄弟。”
老李忍不住笑了：“他罵你？”
“罵得可難聽了。”孫德發也笑了，但笑完馬上又嚴肅起來，“老李，我跟你說實話。我乾了二十年出租車，從來冇見過這種事。以前換車，司機都是拖拖拉拉不願意。這次不一樣，是司機追著我要換。今天早上六點，老張就給我打電話，說他老婆昨晚算了一筆賬，算完了高興得睡不著覺。”
“算什麼賬？”
“算的是，如果三十輛車全換了，一個月省多少錢。”孫德發豎起一根手指，“十五萬。一個月省十五萬油錢。一年就是一百八十萬。老李，一百八十萬啊，我這輩子都冇見過這麼多錢。”
老李掏出手機，給齊學斌發了一條消息：老孫要追加二十輛，周邊縣城也有人來問。口碑炸了。
消息發出去不到十秒，齊學斌回了兩個字：詳細。
老李把孫德發的數據拍了照片發過去，又語音補充了情況。
三分鐘後，齊學斌打來電話。
“老李，把電話給老孫。”
老李把手機遞給孫德發：“齊書記找你。”
孫德發接過手機，下意識地站直了身子：“齊書記好。”
齊學斌的聲音從電話裡傳來，平靜而清晰：“孫總，你的數據我看了。六天省九千八，這個數字比我預估的還好。說明你的司機跑得勤快，車也爭氣。”
孫德發說：“齊書記，這車是真的好。我乾了二十年出租車，冇見過這麼省錢的東西。我那些司機現在每天收車回來第一件事就是算賬，算完了就笑，笑完了就在群裡發。以前他們收車回來第一件事是罵油價，現在是比誰今天省得多。”
齊學斌問：“你說有外縣的人來問？”
“對。”孫德發說，“平陽縣的老陳，還有桐城縣的一個姓馬的車隊老板。他們都是在微信群裡看到我司機曬的賬單，坐不住了。老陳昨晚打電話的時候，我聽見他背後有人在吵，好像是他手下的司機在催他。”
齊學斌說：“老孫，我問你一件事。你願不願意幫我做一件事？”
孫德發愣了一下：“齊書記您說。”
“你把你這六天的真實數據，原原本本地告訴那些來問的人。不用誇大，不用美化，就把本子上的數字給他們看。他們信不信，由他們自己判斷。”
孫德發說：“這個冇問題。數據是真的，我冇必要藏著掖著。再說了，我那些司機天天在群裡曬，想藏也藏不住。”
“好。”齊學斌說，“還有一件事。你追加的二十輛車，三天之內送到。充電樁同步安裝。”
孫德發的聲音明顯激動了：“三天？真的？”
“真的。”齊學斌說，“老孫，你是第一個吃螃蟹的人。我不會讓你等。”
電話掛了之後，孫德發把手機還給老李，臉上的表情很複雜。有激動，有感慨，還有一點說不清的東西。
“老李，你們那個齊書記，是個什麼樣的人？”
老李笑了：“什麼樣的人？就是那種說到做到的人。”
孫德發點了點頭，沉默了一會兒，忽然說：“我活了五十多歲，見過的當官的不少。嘴上說得好聽的多，真辦事的少。你們這個齊書記，不一樣。”
老李冇接話，隻是拍了拍他的肩膀。
孫德發轉身走回辦公室，把那個小本子鎖進抽屜裡。
這個本子上的數字，很快就會傳遍整個蕭江市的出租車圈子。
同一天上午，蕭江市下轄的六個縣城裡，司機微信群集體炸鍋了。
起因是一張截圖。
截圖是孫德發手下一個叫老張的司機發的。內容很簡單，就是他這六天的收支對比。左邊是以前開桑塔納的油費，右邊是現在開星火E01的電費。
差額用紅色標注：每天省177塊。
下麵還附了一張照片，是他的充電記錄截圖。清清楚楚，一天充電二十三塊四毛錢。
這張截圖在半天之內被轉發了上千次。
評論區裡，最開始是質疑。
“假的吧？電動車哪有這麼省？”
“肯定是廣告，彆信。”
“長鵬不是那個被省裡查的嗎？這車能買？”
“小心是騙局，樂視當年也是這麼吹的。”
但很快，更多的聲音冒了出來。
“我認識老張，臨安縣跑城際的，開了十五年出租車。這人不會說假話，他連多收乘客一塊錢都不好意思。”
“我表哥也在孫德發那裡開車，他說確實省錢，一天就充二十多塊電。他昨天還給我打電話，讓我也去問問。”
“關鍵是底盤硬。老張說他跑了六天爛路，石頭村那條破路來回跑了幾十趟，一點毛病冇有。以前那桑塔納跑三天就得去修底盤，換減震器。”
“我今天專門去臨安縣看了一眼，那車確實在跑。不是擺著看的，是真的在拉客。”
到了下午，質疑的聲音越來越少，取而代之的是焦慮和急切。
“這車在哪買？我也想換。誰有聯係方式？”
“有冇有聯係方式？我們車隊二十輛車，全想換。老板說了，誰先搞到誰先換。”
“零首付是真的嗎？月供多少？我算了一下，如果真能省那麼多油錢，月供等於白送。”
“臨安縣的兄弟幫忙問問，還有冇有車？我從桐城縣開車過去提。”
老李的電話從下午兩點開始就冇停過。
他一邊接電話一邊記錄，到傍晚六點的時候，本子上已經記了三十七個意向客戶，分布在五個縣城。其中有三個是車隊老板，手底下加起來超過一百輛車。
他給齊學斌打電話彙報：“齊書記，瘋了。我今天接了三十七個電話，全是要車的。有個桐城縣的車隊老板姓馬，說他要五十輛，讓我明天就把車送過去。還有個永寧縣的，說他可以先打定金，兩萬一輛，讓我給他留二十輛。”
齊學斌問：“產能跟得上嗎？”
老李說：“現在廠裡三班倒，一天能出二十輛。按這個速度，十天就能再出兩百輛。但照這個需求量，兩百輛根本不夠。”
“不夠。”齊學斌說，“告訴周遠航，產能再提百分之五十。一天三十輛。”
老李吸了口氣：“一天三十輛？周總那邊能扛住嗎？”
“讓他想辦法。”齊學斌的聲音很平靜，“市場不等人。現在是我們最好的窗口期，葉援朝的反製隨時會來。我們必須在他出手之前，把車鋪到儘可能多的縣城裡。車一旦到了司機手裡，跑起來了，他再想卡就晚了。”
老李說：“明白。我現在就給周總打電話。”
“還有一件事。”齊學斌說，“那些主動來問的車隊老板，不要急著簽合同。先讓他們去孫德發那裡看看實車，跟司機聊聊，自己算算賬。讓他們自己判斷。”
老李問：“為什麼不趁熱打鐵？人家都急成這樣了。”
“因為我們不是騙子。”齊學斌說，“騙子才急著簽合同。我們的車經得起看，經得起問，經得起算賬。讓他們看夠了，問夠了，算清楚了，自己決定要不要買。這樣簽下來的客戶，才是真正的長期客戶。不會因為一篇網上的黑稿就反悔。”
老李咧嘴笑了：“齊書記，您這招比打廣告管用多了。”
“不是招。”齊學斌說，“是實話。好東西不怕看。”
掛了電話，齊學斌靠在椅背上，看著桌上那張漢東省地圖。
地圖上，臨安縣的紅圈旁邊，又多了幾個新的標記。平陽縣，桐城縣，永寧縣，安化縣。
星火E01的口碑，正在以一種他預料之中但速度超出預期的方式擴散。
不是靠廣告，不是靠發布會，不是靠明星代言。
靠的是一個司機告訴另一個司機，一天能省一百七十塊錢。
這是最原始的商業傳播方式，也是最有效的。
因為冇有人能拒絕真金白銀的誘惑。
尤其是那些每天起早貪黑，為了幾塊錢油錢精打細算的底層司機。
他們不看財經新聞，不關心省裡的調查組，不在乎網上的水軍文章。
他們隻看一個東西：賬本。
賬本上寫著，一天省一百七十塊。
這就夠了。
與此同時，葉係花錢雇的水軍還在網上寫長篇分析文章。
什麼長鵬電池技術不成熟，什麼融資租賃是龐氏騙局，什麼齊學斌是下一個賈躍亭。
文章寫得很專業，數據引用得很漂亮，邏輯鏈條看起來無懈可擊。
但這些文章的閱讀量，一篇比一篇低。
因為真正要買車的人，根本不看這些東西。
他們隻看同行的賬本。
而賬本上的數字，是騙不了人的。
齊學斌拿起電話，撥通了周遠航的號碼。
“周總，產能的事老李跟你說了？”
周遠航的聲音有些疲憊但興奮：“說了。一天三十輛，我算了一下，把夜班從一條線擴到兩條線，再從鼎盛精工借十個熟練工，應該能做到。質量管控不能鬆，每輛車還是雙人簽字全檢。”
“多久能到位？”
“三天。”周遠航說，“設備不用加，人到位就行。我已經給周遠航那邊打了電話，他說明天就能派人過來。”
齊學斌說：“好。三天後開始，一天三十輛。十天出三百輛。加上現有的庫存，半個月內我要把所有訂單全部消化掉。”
周遠航深吸一口氣：“半個月。冇問題，我盯著。”
“還有一件事。”齊學斌說，“首批五百輛車裡還剩多少冇鋪出去的？”
周遠航想了想：“老孫那邊十輛已經在跑了，追加二十輛。老吳那邊平陽縣簽了十五輛，正在交付。加上其他幾個縣城零散的，大概鋪出去了六十輛。庫存還有四百四十輛左右。”
“四百四十輛。”齊學斌說，“按現在的需求速度，一周之內能全部鋪完。”
周遠航說：“如果需求真像老李說的那麼猛，可能用不了一周。”
“那就加快。”齊學斌說，“辛苦了，早點休息。”
他掛了電話，又看了一眼手機上的消息。
蘇清瑜發來一條：葉係的水軍今天又發了三篇黑稿，說長鵬的融資租賃是龐氏騙局。但閱讀量很低，評論區全是司機在反駁。有個司機直接貼了自己的充電賬單懟回去了。
齊學斌回了四個字：不用管它。
水軍的文章寫得再好，也比不過司機口袋裡多出來的一百七十塊錢。
這就是下沉市場的邏輯。
高端的商業分析文章，在縣城司機的微信群裡，連個水花都濺不起來。
因為那些司機根本不看。
他們隻看同行的賬本。
窗外，夕陽把清河特區的廠房染成了金色。
遠處的總裝車間裡，燈光已經亮了起來。夜班工人正在換班，新一批星火E01即將下線。
這些車很快就會開往各個縣城，開進那些破舊的出租車院子裡，取代那些跑了十幾萬公裡的老桑塔納和捷達。
不是因為政策，不是因為補貼。
是因為一公裡省四毛錢。
四毛錢乘以三百公裡，就是一百二十塊。
一百二十塊乘以三十天，就是三千六百塊。
三千六百塊，足以讓一個出租車司機的妻子不用再去菜市場為了兩毛錢跟人討價還價。
這是最樸素的道理。
也是葉援朝坐在省政府大院裡永遠無法理解的道理。
因為他從來不知道，一百七十塊錢對一個出租車司機意味著什麼。
但齊學斌知道。
所以這場仗，他贏定了。