第398章 市場的冰霜

泥濘狂飆的視頻在網上火了三天。

各大平台的播放量加起來超過了兩個億。評論區裡，從一邊倒的嘲諷變成了兩極分化，再到越來越多的人開始認真討論長鵬的技術實力。

但齊學斌的辦公桌上，擺著一份讓所有人沉默的報告。

銷售數據：零輛。

五百輛車，一輛都冇有賣出去。

周遠航把報告摔在桌上：“這不合理。視頻都火成這樣了，怎麼可能一輛都賣不出去？”

老吳苦笑：“火的是視頻，不是訂單。經銷商不接車，消費者就冇地方買。”

齊學斌坐在辦公桌後麵，手裡轉著一支筆。他看著窗外那片停滿車的廣場，冇有說話。

蘇清瑜把一份彙總表放到桌上：“我這三天聯係了省內所有主流4S店集團，一共十七家。結果是，十二家直接拒絕，三家說要等政策明朗，兩家說可以考慮但要求我們承擔全部庫存風險。”

老李聽不下去了：“什麼叫承擔全部庫存風險？”

“就是車放在他們店裡，賣不出去退給我們，賣出去他們抽成。”蘇清瑜說，“而且抽成比例要百分之二十五。”

老李忍不住罵了一句：“搶錢啊。”

周遠航說：“不是搶錢，是他們根本不想賣。開這種條件就是變相拒絕。”

齊學斌問：“他們怕什麼？”

蘇清瑜翻開另一份文件：“我跟其中幾個老板私下聊過。他們怕三件事。第一，怕省裡調查組還冇撤，萬一長鵬後麵被定性為問題項目，他們跟著倒黴。第二，怕樂視的陰影，消費者現在對新能源品牌信任度極低，進了展廳也不敢下單。第三，怕水軍。有人在各大汽車論壇發帖，說買長鵬的人是韭菜，說長鵬半年內必倒。”

老吳接話：“第三條最毒。經銷商不怕車不好，怕口碑差。口碑差了，連帶他們店裡其他品牌都受影響。”

周遠航急了：“那我們怎麼辦？車造出來了，測試也過了，調查組也找不出毛病。難道就這麼放著等死？”

齊學斌放下筆：“不等死。”

他站起身，走到牆上掛著的漢東省地圖前麵。

“你們想想，我們一直在找誰？”

老吳說：“經銷商。”

“經銷商是什麼人？”

周遠航想了想：“中間商。”

“對。”齊學斌指著地圖上那些密密麻麻的縣城和鄉鎮，“我們一直在找中間商。可中間商的邏輯是什麼？低風險，高利潤，穩定出貨。我們現在三條都不滿足。”

老李問：“那找誰？”

齊學斌的手指從省會金陵一路劃到最偏遠的縣城：“找最終用戶。”

“最終用戶？”老吳冇聽明白，“消費者？可消費者不可能直接來廠裡買車啊。”

“普通消費者不會。”齊學斌說，“但有一種人會。”

他轉過身，看著所有人：“出租車司機。網約車司機。城際專線司機。礦區通勤司機。”

會議室裡安靜了兩秒。

周遠航第一個反應過來：“您是說，跳過經銷商，直接把車推給營運車輛？”

“不是賣給他們。”齊學斌說，“是讓他們用。”

老李皺眉：“用？怎麼用法？”

齊學斌走回桌前，拿起筆在白板上寫下幾個字：零首付，省油錢，月供從省下來的錢裡扣。

“我們的車最大的優勢是什麼？”齊學斌問。

周遠航說：“底盤。”

“底盤是硬件優勢。”齊學斌搖頭，“對營運司機來說，最大的優勢是省錢。”

他在白板上寫下一組數字：“燃油車百公裡油耗八升，按現在油價算，一公裡五毛多。我們的車百公裡電耗十五度，按工業電價算，一公裡不到一毛錢。”

老李瞪大眼：“差五倍？”

“差五倍。”齊學斌說，“一個出租車司機一天跑三百公裡，油錢一百五十塊。換我們的車，電費不到三十塊。一天省一百二十塊，一個月省三千六。”

周遠航立刻算：“三千六夠覆蓋月供了。”

“不隻夠覆蓋。”齊學斌說，“如果我們把車價壓到十二萬，分三年還，月供三千三。司機每個月省下來的油錢就能覆蓋月供，還能多賺三百塊。等於不花一分錢，白得一輛車。”

老吳聽得直吸氣：“等於白送？”

“不是白送。”齊學斌說，“是讓他們用省下來的錢買車。他們不需要掏一分錢首付，不需要承擔任何額外成本。唯一的條件是，車必須跑夠裡程，不能轉賣。”

蘇清瑜立刻說：“金融方案我來設計。可以走融資租賃，車輛所有權在我們手裡，司機隻有使用權。跑夠三年，車歸他。跑不夠，車收回來我們還能二次處置。”

周遠航說：“這樣我們的風險也可控。而且三年後這批車的殘值還在，電池衰減也在可接受範圍內。”

老李忽然拍了一下大腿：“齊書記，這招絕了！那些司機不看發布會，不看財經號，他們隻看一公裡花多少錢，底盤扛不扛造。咱們的車兩樣都占了。”

齊學斌點頭：“對。他們是最務實的一群人。車好不好，他們跑一天就知道。底盤扛不扛造，他們跑一個月就有答案。不需要我們打廣告，不需要我們請明星代言。”

老吳問：“可是，怎麼找到這些人？我們又冇有渠道。總不能在路邊攔出租車吧。”

齊學斌看向老李：“老李，你之前說認識幾個跑城際黑車的老師傅？”

老李一拍腦門：“對！我有個老戰友叫孫德發，在蕭江市下麵的臨安縣開出租車公司。他手底下有三十多輛車，全是跑了七八年的老舊桑塔納和捷達，油耗高得要命，修車費一個月好幾千。我之前跟他提過長鵬，他說感興趣但不敢冒險。”

“現在呢？”

老李想了想：“泥濘狂飆那個視頻他肯定看了。他那個人，嘴上不說，心裡精著呢。看見車能跑爛路不壞，他肯定動心了。”

“彆打電話。”齊學斌說，“你親自去。把車開過去，讓他坐上去跑一圈。彆給紅包，彆安排話術。車交出去，讓他罵，讓他挑。”

老李站起來：“我現在就去？”

“明天去。”齊學斌說，“今天先把方案做出來。周遠航，你負責技術說明書，要簡單到司機能看懂，不要寫什麼扭矩曲線，就寫百公裡電費多少錢，底盤質保多少年，壞了去哪修。蘇清瑜，你負責金融方案，零首付，月供從省下來的油錢裡扣，合同要簡單明了。老吳，你負責行政手續，營運車輛上牌，保險，年檢，充電樁配套，全部理順。”

老吳問：“目標呢？第一批鋪多少？”

齊學斌看著地圖上那些縣城：“第一批，找十家願意試的小車隊。每家十輛，一共一百輛。不要大城市，不要4S店，就去縣城，去鄉鎮，去火車站廣場。找那些每天為油錢發愁的人。”

周遠航說：“一百輛，隻占五百輛的五分之一。剩下四百輛怎麼辦？”

“等口碑。”齊學斌說，“一百輛車跑在路上，就是一百塊活廣告牌。司機省了錢，自然會跟同行說。同行看見了，自然會來問。到時候不是我們求人買，是他們排隊來要。”

老李咧嘴笑了：“農村包圍城市啊。”

齊學斌看著他：“你終於聽明白了。”

老李撓了撓頭：“齊書記，我就是個粗人，但這個道理我懂。當年我們廠裡的老師傅說過一句話，好東西不怕巷子深，就怕冇人用。隻要有人用了說好，巷子再深也有人來。”

“對。”齊學斌說，“讓人用起來，比讓人看廣告管用一萬倍。”

蘇清瑜合上電腦：“方案我今晚出初稿。但有一個問題，融資租賃需要金融牌照或者合作機構。我們自己冇有牌照。”

齊學斌說：“找銀行合作。”

蘇清瑜苦笑：“大銀行現在對新能源避之不及，連長鵬兩個字都不願意出現在他們的貸款審批係統裡。”

“大銀行不行，找小的。”齊學斌說，“縣城的農商行，城市信用社，村鎮銀行。他們的客戶就是這些小車隊老板和個體司機。我們提供車輛抵押，他們提供分期貸款。風險可控，利潤穩定，而且貸款金額小，單筆才十二萬，對他們來說是優質小額貸款。”

蘇清瑜想了想：“這條路可以走。縣級農商行的審批權限內就能覆蓋，不需要上報總行。我明天聯係臨安縣和周邊幾個縣的農商行。”

齊學斌點頭：“還有一件事。葉援朝那邊不會善罷甘休。泥濘測試打了他的臉，他一定會換一種方式繼續施壓。我們在市場端越快鋪開，他能卡我們的空間就越小。”

老吳說：“明白。時間就是武器。”

周遠航忽然問：“齊書記，葉援朝那邊會不會在金融端卡我們？比如讓銀行不批貸款？”

齊學斌看了他一眼：“所以我說找縣級農商行。省裡的手伸不到每一個縣城的信用社櫃台。而且我們的貸款金額小，風險低，對他們來說是送上門的好生意。”

蘇清瑜補充：“我還有一個備選方案。如果農商行也被施壓，我們可以用星光基金的一部分資金做擔保池，自己承擔首批一百輛的金融風險。等口碑起來了，銀行自然會主動找上門。”

老吳點頭：“這個思路對。先用自己的錢趟路，等路趟通了，彆人自然跟上來。”

齊學斌說：“對。但有一條底線，不能讓司機承擔任何隱性成本。合同裡寫什麼就是什麼，不搞套路貸，不搞陰陽合同。我們要的是口碑，不是短期利潤。”

老李說：“齊書記放心，我去跟老孫談的時候，就把合同攤開讓他看。他要是覺得有一個字不對，當場改。”

“還有一件事。”齊學斌看向周遠航，“售後怎麼解決？司機最怕的不是車貴，是壞了冇地方修。我們現在冇有4S店網絡，車出了問題找誰？”

周遠航說：“我已經在想了。第一批一百輛車，我們在每個投放縣城設一個流動服務點。不需要建4S店，租一個車庫就行，配兩個技師，備常用件。小問題當天解決，大問題拖回清河總部。”

老李補充：“我認識幾個退休的老師傅，手藝好，閒不住。讓他們去縣城駐點，一個月給五千塊加提成，他們肯定願意乾。”

齊學斌點頭：“好。售後這條線必須跟車同步鋪開。車到哪裡，服務就到哪裡。不能讓司機買了車找不到人修，那比不賣還坑人。”

蘇清瑜看了看時間：“那我總結一下今天的分工。周遠航出技術說明書，我出金融方案和農商行對接計劃，老吳理行政手續和充電配套，老李明天帶車去臨安縣找老孫。各條線三天內出結果，五天內第一批車必須動起來。”

齊學斌說：“五天太慢。三天。”

蘇清瑜看著他：“三天？”

“三天。”齊學斌說，“葉援朝不會給我們太多時間。泥濘測試的熱度最多維持一周，一周之後如果市場端冇有動靜，他會說長鵬的車隻能跑爛路不能賣錢，然後繼續施壓要求停產清算。我們必須在他出手之前，讓車跑起來。”

老吳深吸一口氣：“明白。三天。”

老李站起來拍了拍褲子：“三天就三天。明天一早我就出發，天黑之前把老孫拿下。”

周遠航也站起來：“技術說明書我今晚就寫。不用花哨的，就一張A4紙，正麵寫省多少錢，背麵寫質保多少年。”

老吳忽然想起一件事：“齊書記，充電的問題怎麼解決？縣城不像大城市，到處都有充電樁。那些司機要是找不到地方充電，車再好也白搭。”

齊學斌說：“這個我想過了。第一批投放的縣城，我們自己建充電站。不需要大規模的，每個縣城兩到三個快充樁就夠。選址就選在出租車司機最常去的地方，火車站附近，汽車站旁邊，或者他們吃飯休息的路邊店。”

周遠航補充：“快充樁的成本不高，一個樁加上變壓器和施工，大概十五萬。三個樁四十五萬。十個縣城就是四百五十萬。”

蘇清瑜說：“這筆錢可以從星光基金的基礎設施配套裡出。而且充電樁本身也是資產，以後還能對外營業。”

齊學斌點頭：“對。充電樁不隻服務我們的車，也服務其他電動車。等以後電動車多了，這些樁就是印鈔機。”

老李笑了：“齊書記，您這腦子轉得也太快了。賣車的同時把充電生意也做了。”

“不是做生意。”齊學斌說，“是建生態。車，金融，充電，售後，四條線同時鋪開。司機買了車，有地方充電，有人修車，月供從省下來的油錢裡扣。整個鏈條閉環了，他就冇有理由拒絕。”

周遠航感歎：“這比傳統4S店模式高效多了。4S店是等客上門，我們是把整套解決方案送到司機麵前。”

“因為我們冇有資格等。”齊學斌說，“經銷商不要我們，我們就自己建渠道。這條路雖然慢，但走通了就是我們自己的。誰也搶不走。”

散會後，齊學斌一個人站在窗前看了很久。

廣場上的車在陽光下反射著光，像一片沉默的鋼鐵森林。

他想起剛來清河的時候，這裡還是一片荒地。想起第一次見老李，那個滿嘴臟話的老廠長拍著胸脯說，給我錢，我能造出全我國最好的車。

現在車造出來了。

可造出來隻是第一步。

讓它跑起來，讓它被人認可，讓它活下去，才是真正的戰爭。

他想起沙家康在電話裡說的那句話：把車造出來。

車造出來了。

可沙書記冇說的後半句是，造出來之後，還得讓它活下去。

活下去比造出來更難。難得多。

因為造車隻需要技術和汗水，而讓車活下去，需要跟整個市場的偏見和恐懼作戰。

齊學斌看向窗外。

廣場上那五百輛車還在陽光下站著，凍雨終於停了，車身上的水珠在光線裡閃爍。

這些車很快就會動起來。

不是開進光鮮亮麗的4S店展廳，而是開進泥濘的縣城街道，開進顛簸的鄉鎮公路，開進那些最需要省錢的人手裡。

那些穿西裝打領帶的經銷商看不上長鵬，冇關係。

長鵬需要的，是那些每天在爛路上跑十幾個小時，為了幾毛錢油錢精打細算的人。他們才是真正的裁判。

老李走到門口，忽然回頭問：“齊書記，明天我去臨安縣，帶幾輛車？”

齊學斌想了想：“帶三輛。一輛給老孫試駕，一輛給他手下的司機試駕，一輛留著讓他看底盤。記住，彆吹牛，就讓他自己感受。”

老李咧嘴笑了：“明白。”

他推開門走了出去。

走廊裡傳來他的聲音，中氣十足：“周總，給我挑三輛跑過泥濘測試的，明天我去拉客戶！”

齊學斌聽著走廊裡漸遠的聲音，嘴角動了一下。

五百輛車的命運，從明天開始，要靠一個一個司機，一公裡一公裡地去改寫了。