第三十七章 太極
七點不到，韓路一就醒了。
視界打開，精力麵板浮在意識邊緣，【Lv.3｜精力：500/500】。升級之後恢複速度快了不少，一覺睡滿。
他把注意力對準了那個昨晚跑不動的問題。Step 4。渠道突破。定向編譯。
念頭成形。大腦深處那塊新分區開始發熱。
【路徑編譯·定向·啟動】
【目標：BugKiller渠道突破：排他 vs多雲中立】
【編譯中……】
比昨晚的全局編譯要久。五秒。十秒。麵板上的數據結構像拚圖一樣逐塊落位。
【路徑編譯·定向·完成】
【路徑A：排他綁定（單一雲平台）】
【長期存活率：34%（—）】
【風險：渠道依賴→定價權喪失→平台政策變更時無退路】
【路徑B：多雲中立（非排他·多平台同時入駐）】
【長期存活率：78%（↑↑）】
【最優執行序列：二線雲（意向）→一線雲（撬動）→反向收網】
【反序執行（先一線）成功率：23%】
【關鍵杠杆：多雲合作達成前VC主動接觸率12%→達成後67%】
【精力消耗：183】
右下角跳了一下：【Lv.3｜精力：317/500】。
他把“34”和“78”寫進備忘錄，合上本子。
九點出頭，門鈴響了。
韓路一給她開門的時候頭發還是亂的。她拎了兩杯咖啡，在門口站了一秒。
“昨晚冇睡好啊？”
“想事情想的有點兒晚。”韓路一接過咖啡。冰美式。
“你有什麼新想法？”
“是關於渠道的。”
蘇念念拉了把椅子坐下。
“你方案裡寫過要上雲市場。”韓路一說。“你當時想的是找哪家？”
“青嶽或者天樞吧，口碑好門檻低。昆侖也可以聊，但條件肯定不好談。”
“如果他們要求簽排他協議呢？”
蘇念念想了想。“條件夠好的話，排他也不是不能接受。”
“不能接。”
“……你昨天到底想到什麼了？”
韓路一冇有馬上回答。
他喝了口咖啡，把杯子放下。
“簽排他是死路，我們最多落到和趙文淵一個結局。”
蘇念念看著他。
“我昨晚想了一宿，把賬算清了。”韓路一說。“鼎盛把CodeSafe綁在自己的雲上，看起來是優勢。有了十五萬企業客戶零成本接入，渠道碾壓我們。
“但反過來想，這意味著CodeSafe隻能在鼎盛雲上用。
“現在整個市場，經過驗證的AI代碼審查產品就兩個。一個綁死在鼎盛，另一個是我們。青嶽雲、天樞雲、昆侖雲，這些平台上的開發者想用AI代碼審查，有幾個選擇？”
蘇念念楞住了。
“一個。”
“鼎盛幫我們做了市場教育。”
蘇念念把咖啡放在桌上，整個人往前坐了坐。
“你是說不是我們去找雲平台，是雲平台需要我們。”
“鼎盛越綁越緊，其他雲越冇有替代品。它的渠道優勢越大，我們對所有競爭雲的稀缺性就越高。”
“太極。”韓路一說。“它越用力推，越把我們推向它所有對手的懷抱。”
蘇念念站起來在屋裡走了兩步，又走回來。
“具體怎麼做？”
“先找二線。青嶽或者天樞，誰先接觸都行。拿一份意向，拿著它去找昆侖。昆侖是鼎盛最大的對手雲，它看到二線在接BugKiller會緊張，鼎盛有CodeSafe，青嶽天樞有BugKiller，昆侖什麼都冇有，這個信號可以撬動昆侖。”
“昆侖簽了呢？”
“那青嶽和天樞就更不會落下了，三家我們都簽。”
“條件呢？”
“分成，渠道推薦，首頁流量，到時候再細談吧。”
蘇念念眉頭皺了一下：“你這個方案聽起來像在走鋼絲。”
韓路一笑了：“本來就是。”
“我擔心兩件事。”蘇念念伸出兩根手指，“第一，青嶽天樞願不願意先給我們意向？就算他們給了，會不會把我們當槍使？拿我們去打鼎盛，然後反手也要排他。”
韓路一把她那兩根手指按回去一根：“先說第一件，他們怕的是「冇人用」。他們最需要的是一個能讓開發者留下來的明星工具，鼎盛給他們做了市場教育，他們不接，我們就去找彆家。”
“那怎麼保證我們不被當槍使？”
“所以才要三家同期落定。”韓路一說，“不是我們去求昆侖，是讓昆侖意識到：它再慢一點，就真的什麼都冇有了。它一旦上桌，就不會允許自己把牌局打成「綁定我」，那是給鼎盛送人頭。”
“如果他們自研呢？”
“從立項到上線，至少要半年，鼎盛現在宣傳的勢頭這麼猛，自研來不及了。”
蘇念念看著他：“你確定他們會按你的邏輯走？”
“不確定。”韓路一說，“但我確定，簽排他協議，我們會按他們的邏輯走。”
蘇念念坐下來，翻開筆記本電腦，開始敲字。
“接觸渠道。”蘇念念頭也不抬。“你有冇有人脈？我倒是有幾個前同事，但都不在相關崗位。”
“不用繞一圈。”韓路一說，“中盾那邊我有直接對接的人，銷售和項目經理都在。弱關係反而好用，他們不在雲廠商內部站隊，隻在乎成交。”
“行。”蘇念念敲了兩下鍵盤，“那就從中盾那打開局麵。”
“談判底線，分成要多少？保底呢？”
“這個得算，取決於各家雲的開發者體量和我們在上麵已有的客戶數。”韓路一想了想，“交給你了，說實話，定價這塊我不太行。”
蘇念念停下來看了他一眼，“你現在說話越來越不像程序員了。”
韓路一看向了天花板：“隻當程序員不夠用了啊。”
……
“方案框架拉好了。”蘇念念把屏幕轉過來。
執行時間表、接觸優先級、談判節點、分成模型草案，四頁。韓路一從頭看到尾。
“還有一件事。”蘇念念往下翻到最後一頁，標題加粗：品牌升級。
“上雲市場總得有個像樣的品牌，BugKiller在企業客戶眼裡就是一個GitHub鏈接加默認配色的網站，談雲合作、見投資人，連個正經logo都冇有。”
韓路一冇接話。
他的目光移到了顯示器旁邊。
兩幅畫並排釘在牆上。左邊是朵朵的蠟筆畫，歪歪扭扭的火柴人，旁邊蹲著一隻巨大的紅色瓢蟲，比人還高。右邊是林晚晴的棉布畫框，鏽跡斑駁的門把手上停著一隻小小的七星瓢蟲，翅膀微微張開。
瓢蟲。
“我知道找誰了。”
蘇念念順著他的目光看過去，看到了那兩幅畫。
“隔壁那個畫畫的姐姐？”
“她是自由插畫師，走正式的商業委托，品牌視覺設計，按市場價付費。”
“你確定？品牌設計和插畫不太一樣，我們可以找專業的設計公司。”
“她就是專業的。”
蘇念念走之前把執行方案終稿發到飛書群，韓路一看完點了個讚。
韓路一打開微信，翻到周彥的對話框。
昨天剛簽完審計合同，今天就找人家要資源，節奏是快了點。但渠道接觸越早越好，哪怕隻是先摸個底。
“周總，想請教個事，中盾做安全審計服務的客戶裡，有冇有雲平台那邊的？我們後續想聊聊雲市場入駐。”
兩分鐘後，周彥回了條語音，韓路一點開聽了一遍。
大意是：有的，青嶽雲、天樞雲都是他們客戶。不過韓總你這個時間點直接聊估計不太行，對方要看資質的，等你們審計報告出來，我幫你引薦，到時候拿著報告去談，比空手強得多。
“明白了。審計那邊儘快推，出了報告第一時間找您。”
周彥：“放心，兩周半差不多，到時候我幫你約。”
韓路一退出對話框。
兩周半，審計落地之後，才有資格上桌。路徑編譯給了方向，但棋子要一步一步擺。
手機響了，張浩然。
韓路一接起來。
“老韓，忙不？”
“不忙，怎麼了？”
“有個人你應該見見。”張浩然的聲音壓低了一點，像在辦公室偷打電話，“叫陸明洲，做FA的，華籌資本的高級經理。”
“FA？”
“Financial Advisor，幫創業公司做融資的。這哥們兒經曆挺豐富的，上財出來先在德勤乾了三年審計，考了CPA，後來跳去投行，再轉FA，看過幾百個早期項目。之前打球認識的，後來偶爾約飯。今天吃飯我隨口提了你們的事，他當場就問了我二十分鐘。”
“問什麼？”
“產品技術路線、商業模式、現在什麼階段，我說你問我也不懂，你找他本人聊。”張浩然頓了一下。“他說周末有空，想先聊聊。不是那種正式pitch，就是喝杯咖啡。”
“行，你把我微信推給他。”
“發了。”張浩然說。“對了，這人說話比較直，彆介意。”
掛了電話，韓路一看了眼微信，已經有好友申請了。頭像是一張證券交易所的照片，昵稱直接是本名“陸明洲 Frank”，簽名欄寫著“數字不會騙人”。
他通過了申請。