第一千九百一十四章 合作提案
寧衛民提出的幾點堪稱精準對症。
冇有虛無縹緲的空話,全是貼合天橋現狀,可立刻落地的實操打法。
一眾管理層聽得心神震顫、豁然開朗,積壓多日的迷茫焦慮儘數消散,久違的希望重新燃起。
眾人低聲議論、連連讚歎,隻覺醍醐灌頂,受益匪淺。
但深思過後,依舊有人心存疑慮,接連拋出三個最現實、最棘手的問題,也是困擾商場許久的核心症結。
第一位中層乾部率先開口,語氣滿是不解,“寧總,你說我們做不了高端,隻能走平價實惠路線,這道理我們大致也知道。可有些市場現象卻無法進行解釋。像早年,我們最早引進服裝品牌專營店,雲裳旗下就有三家,花花
公子,香榭麗舍,國風運動服。價格都不便宜。此外還有皮爾卡頓、金利來、易拉得這些國際名牌,在我們商場一直都賣得很好,吸引來的高端客層也不少,這怎麼回事呢?”
緊接著另一位老管理層滿臉困惑,追問多年無解的痛點。
“還有我們的經營特色一早就有啊!天橋百貨早年就把經營主方向定調在布料麵料上,後來靠咱們雙方的合作,又增加成衣加工起家,獨家定製、平價做工,曾經是全城百姓的首選,風光無限。可這幾年生意一年比一年冷
清、客流逐年流失,到底是哪裡出了問題?我們還能不能整改翻盤,重回巔峰?”
最後有人道出最現實的顧慮。
“對於免費班車、免費送貨上門,我也有些顧慮。冇錯,如果增加這些額外的服務項目,聽起來確實貼心、口碑肯定好。可實打實都是純成本投入,費力不賺錢,一輛公共汽車,一輛貨車多少錢啊。而且汽車跑在路上是要聘
用司機,要燒油的,這種服務太過奢侈,不知要增加多少經營成本。以我們現在的營收狀況,每年不到兩千萬的淨利潤。根本擋不住,是不是不太切合實際?”
三個問題層層遞進,覆蓋品牌定位,傳統業態、運營成本三大核心難題,句句紮心,句句現實,都在考較寧衛民的學識。
然而溫泉水汽氤氳,眾人目光聚集處,寧衛民卻神色從容。
這些問題根本冇能難倒他。
“我先解答第一個問題。”
寧衛民輕鬆拿起了池邊的果汁喝了一口,先潤潤嗓子。
“大家要分清品牌溢價和高端奢侈品的區彆。所謂奢侈品是那種一件小東西就特彆貴,能要人幾個月工資,然而買回來卻冇什麼實際用處,隻能向彆人炫耀的東西。雲裳旗下三個牌子的服飾則不然。花花公子、香榭麗舍、國
風運動,各有各的風格,適應不同的穿著需求。雖然在京城市場已經廣泛受到客人認可,不是地攤貨和雜牌貨可比的。但它對標的始終是大眾剛需,走的是親民時尚路線,從未觸及真正的頂層高端。平均一套服裝兩三百塊的價
格,固然是不便宜。但老百姓如果為了追求品質咬咬牙,還是買得起。”
當然,皮爾卡頓、金利來、易拉得,那是真的貴,已經觸及高端層次了。不過這幾個牌子之所以能在天橋百貨商場賣爆、客源不斷,核心根本不是因為我們的客層檔次高,而是因為我們這裡是折扣尾貨專場。”
“恕我說句可能會讓大家不太舒服的話,當年天橋百貨商場邀請皮爾卡頓公司入駐之初,考慮到天橋周邊的商業環境和客群層次,我們就明確了定位,為了不影響品牌的高端形象。天橋百貨商場不能開設正品店,隻能經營換
季款、庫存款、尾貨款,大幅折價銷售,這才有了皮爾卡頓全市唯一的一家折扣尾貨店。顧客來這裡,圖的不是高端排場、品牌格調,而是花小錢、買大牌的實惠。”
“所以這恰恰印證了我的觀點,天橋百貨商場的核心競爭力,從來不是高端檔次,而是大牌平價、極致性價比。如果看不到這一點,一旦貿然跟風漲價、堆砌高端、拋棄折扣優勢,這些好不容易留住的客群,會瞬間流失殆
儘。”
這一番話精準戳破假象,眾人恍然大悟,終於看清自家商場多年來暗藏的真實優勢。
緊接著,寧衛民解答第二個問題,語氣帶著幾分時代通透的感慨。
“至於你們感覺到布料綢緞的經營特色不再受到顧客認可,服裝定製加工的傳統業態下滑,這其實不是經營能力退步,而是時代供需徹底變了。是市場方向的改變。”
“過去物資匱乏、成衣稀缺、款式單一,老百姓隻能買布料找裁縫定製,省錢合身、款式隨心,這是剛需。可到了今天,成衣產業全麵爆發、工業生產的服裝比人工縫紉的成本更低,設計款式更新也快,導致品牌服飾遍地開
花,隨買隨穿,省時省力、選擇繁多。”
“年輕人不愛穿老式定製衣,中年人圖省事,選成衣,老一輩的剛需逐年縮減。市場剛需萎縮,傳統布料業態自然逐年蕭條,這是行業大勢,不是什麼運營失誤。想要翻盤,就不能死守老路子,硬拚傳統布料,而是順勢選
代,去尋找新的市場方向了。才能繼續錯位競爭、靠差異化求生。”
有理有據,貼合大勢,讓一眾老員工、老管理層徹底釋懷,多年的經營心結一朝解開。
最後,寧衛民直麵最現實的成本問題,語氣篤定、落地可行。
“關於免費班車、免費送貨的成本顧慮,這方麵我很理解。但我們不妨換個角度來看待這個問題。這筆成本支出和用高端裝潢來吸引客人,哪一種更劃算。哪一種更能打動客人。”
“外資商場現在就在靠豪華裝修、大牌代言、新潮營銷引流,他們的成本高昂,而且擅長於此,我們學不來。但我們可以靠服務暖心、靠口碑留人。南城居民區密集、客群穩固,免費班車能解決百姓出行購物的痛點,免費送
貨能解決大件采購的後顧之憂。”
“在我看來。我們的老百姓最樸實、最念情,一次貼心服務,就能換來長久信任、反複複購、口碑相傳。短期看是純成本支出,長期看,是用最低的成本,築牢彆人搶不走的大眾基本盤。隻要客流穩住,複購上漲、口碑成
型,服務成本,就有望靠銷量攤平。”
“而且作為最先吃螃蟹的人,也是有額外好處的。這些服務如果我們率先提供給客人,本身就是一種行為廣告。再適當通過媒體宣傳造勢的話,會讓全京城的人都關注到天橋百貨商場的新變化,成為焦點新聞,那自然就可以
源源不斷帶來客源。所以我的觀點是,寧可不做裝潢升級,也要先把服務做到位。”
層層拆解,句句落地,冇有畫餅、冇有空談,每一條邏輯都貼合時代,貼合商場現狀。
一池暖霧氤氳,水聲潺潺,方才縈繞在眾人心頭的迷霧,被寧衛民一番通透透徹的商業拆解徹底吹散。
所有人眼裡的焦慮茫然儘數褪去,取而代之的是撥雲見日的清亮與沉甸甸的信服。
原本緊繃僵持的商業談判氛圍,早已化作老友圍坐,傾心解惑的坦誠交流。
但眾人心裡都清楚,寧衛民方才所言的定位調整、服務升級、錯位競爭,都隻是一個大致的努力方向而已。
具體該怎麼做,真正落地可行的破局方案,目前還未曾看到。
他們靜靜看著端坐池中的寧衛民,心底隱隱預感,這位眼光素來超前,出手從不落空的年輕人,真正的底牌,還未掀開。
果不其然,寧衛民迎著眾人期盼的目光,不疾不徐地開口,順勢拋出了自己早已打磨成熟的項目布局。
“最後再說說我們的的合作吧。其實我個人目前一直在深耕一門冷門生意,中日二手商品跨境貿易。”
“我在日本搭建了成熟的收貨、分揀、打包、海運全鏈條渠道,貨源極度穩定,涵蓋海外家電、輕奢服飾、精品家居、廚具皮具、影音設備等各類貨品。通過我手運到國內商品絕非破爛殘次,大多是八九成新的精品,不少都
是國內少見的國際大牌、高端爆款。”
為了讓眾人徹底信服、打消疑慮,寧衛民順勢拋出實打實的經營數據,字字落地,句句真實,冇有半分畫餅虛言。
“我現在是通過三處在分銷這些日本的二手商品,海澱的專門賣電器,潘家園的專賣家具擺設,大柵欄的勸業場專營服裝箱包,說起來冇有一個綜合性的能把所有品類貨品擺進去的大賣場。但這三個市場利潤依舊可觀,每個
月加起來都有大幾百萬。可以說是一門實打實的暴利穩生意。”
“我現在急需一處體量足夠,資質齊全、客流穩固、信譽過硬的綜合性商業場地,承接這批海外回流精品貨品,做規模化運營。而天橋百貨,是我眼中唯一的最優解。”
“我的想法很簡單,我們可以深度綁定,聯手轉型。依托我的海外貨源渠道,再加上市麵稀缺的國內二手好物收購、寄賣、交易業務,在天橋百貨打造京城第一家高端精品二手百貨綜合體。”
“不再是低端零散的舊貨地攤,而是規範化、高端化、品牌化的二手精品商場,靠著咱們獨家貨源主打大牌撿漏、高性價比、品質好物,徹底區彆於百盛的高端溢價,街邊攤的粗劣廉價,走出一條獨屬於天橋的全新路子。’
說到此處,寧衛民又退一步,給出雙重備選方案,儘顯十足誠意,不逼迫,不拿捏,把選擇權完全交予對方。
“當然,我也清楚大家顧慮轉型風險,放不下老牌百貨的體麵。如果商場全員對二手業態存疑,不願徹底轉型,我們也可以換一套最穩妥、零風險的合作模式。”
“你們整體將商場場地租賃給我,由我全權出資,全權運營、全權負責改造升級與業態布局,徹底盤活整座商場。就連免費班車和送貨服務也由我來承擔。天橋百貨隻需要負責場地管理、物業服務,穩穩收取固定租金、享受
穩定分紅,全程旱澇保收、純利入賬,無需承擔任何經營風險、市場壓力。”
兩道方案一軟一硬,一進一退,兼顧進取突破與穩妥保底。
話音落下的瞬間,整座溫泉休息室徹底陷入寂靜,唯有暖霧緩緩流動、泉水輕輕作響。
天橋百貨的一眾管理層,儘數愣住,眼底滿是難以置信的震驚,大腦飛速運轉,久久未能回神。
他們預想過無數種合作模式,預想過品牌聯營、業態升級、專櫃擴容、資源置換,卻從未敢想,堂堂老牌國營上市百貨,竟能轉型做二手精品交易,能走出這樣一條前所未有的差異化新路。
眾人反複咀嚼這個全新的業態方向,越想越覺得新穎獨到、前途可期,可根深蒂固的傳統觀念、現實顧慮,也隨之儘數浮現。
“天橋百貨是京城老牌上市標杆,是正經國營百貨商場,幾十年積攢下來的品牌體麵、公眾口碑,擺在這兒。要是徹底改成舊貨商場,對外名聲太難聽了。外人隻會覺得我們日暮西山、徹底落魄,堂堂正規百貨,自降身價去
做舊貨買賣,實在掉檔次、丟麵子。”
“連正統信托店都活不下去,我們堂堂上市百貨,轉頭去做二手舊貨,怕是逆勢而行,越做越虧,最後竹籃打水一場空。這行,看著真冇啥前途。”
“上千人瞬間無事可做,全員待崗,崗位缺口、人員安置、薪資保障,這是天大的難題。稍有不慎,就是人心浮動、隊伍渙散,甚至鬨出亂子,我們實在賭不起,也輸不起。”
然而這樣的反應,也早已被寧衛民預判到了。
“不不不,你們不要成見這麼大嘛。舊貨和舊貨也是有區彆的。彆人的舊貨是破爛堆砌,我們的舊貨是大牌撿漏、品質優選。彆人做的是低端雜貨鋪,我們做的是高端二手精品體驗場。看似都是二手交易,實則是新舊兩種完
全不同的業態,天差地彆、雲泥之彆。”
寧衛民繼續推演賽道前景,給出最直觀的對標參照,讓眾人看得見、摸得著未來。
“而且大家千萬不要小看二手交易賽道的利潤與前景。這行從來不是小打小鬨的邊角生意,而是高毛利、高複購、高剛需的優質賽道。往後我們不僅做海外回流精品,還同步開通國內高端閒置收購、寄賣、置換、典當業務。
“從精品二手售賣,延伸到閒置寄賣,物品典當、高端置換,業態可以層層升級、無限延伸。大家可以對標菜市口百貨,早年隻是普通百貨,今年已經開始精準卡位黃金珠寶細分賽道,如今穩穩站穩京城頭部、名利雙收。”
“我們卡位高端二手精品賽道,就是和菜百一樣的細分突圍邏輯。彆人紮堆高端新貨,我們獨做大牌二手。彆人拚溢價,拚排場,我們拚品質、拚性價比、拚稀缺性,一樣能做成京城獨一份的標杆特色。冇錯,信托商店聽起
來是掉價,可典當行卻是當下的新生事務,幾乎等同於金融服務。